來源：預審IPO

　　文/瑞財經(jīng) 程孟瑤

　　2025年6月深圳文博會上，藍色光標（300058.SZ）的展臺被觀眾擠爆，《北京中軸線》、《千年奇遇劍門關》、《千年一序滕王閣》，其融合歷史文化與虛擬現(xiàn)實技術打造的“華夏漫游”沉浸式體驗系列產(chǎn)品，迅速成為展會焦點。

　　與此同時，一場瞄準全球市場的資本運作悄然展開，藍色光標出現(xiàn)在港交所IPO排隊名單中，“中國公關第一股”時隔15年，再度開啟資本市場新征程。

　　2024年，藍色光標營收創(chuàng)新高，實現(xiàn)607.97億元，同比增長15.6%，但凈利潤同比下滑365.78%，虧損2.97億元。今年前三季度，藍色光標交出一份營利高增的成績單，營收超510億，凈利潤將近2億。

　　在此前的一封公開信中，公司CEO潘飛表示，“時代與新舊交替的巨輪滾滾向前，藍色光標是守舊還是創(chuàng)新，是官僚僵化還是生生不息，關鍵和主動權在于我們的選擇。”

　　“All in AI”+“全球化出海2.0”+赴港IPO，藍色光標正積極尋求突破。

　　01

　　全球前十大營銷傳播公司之一

　　前三季AI驅(qū)動收入大漲三倍

　　財報顯示，今年前三季度，藍色光標實現(xiàn)營收510.98億元，同比增長12.49%，歸母凈利潤1.96億元，同比大增58.90%，扣非凈利潤2.27億元，增速85.53%。其中第三季度單季營收同比增長28.65%，凈利潤同比增長265.47%。

　　出海跨境營銷服務是藍色光標的王牌業(yè)務。2024年，藍色光標對外宣稱并啟動“全球化出海2.0”戰(zhàn)略，當年年底，藍色光標已經(jīng)在美國、新加坡、日本、荷蘭、加拿大、沙特、越南、泰國、巴西等9個國家完成海外本土辦公室布局。

　　2022年-2024年（簡稱：報告期），藍色光標營業(yè)收入分別為366.83億元、526.16億元、607.97億元，復合年增長率達28.7%，其中七成以上來自出海跨境營銷服務貢獻。期內(nèi)，公司出海跨境營銷服務收入從263.70億元增至483.33億元，復合年增長率達35.4%，業(yè)務范圍觸達全球近200個國家和地區(qū)。

　　據(jù)弗若斯特沙利文資料，按2024年收入計，藍色光標是中國最大的出海跨境營銷服務提供商，亦為全球前十大營銷傳播公司中唯一一家中國企業(yè)，服務著100多家世界500強企業(yè)和3000多個品牌客戶，幾乎壟斷了中國企業(yè)出海的頂級流量入口。

　　今年上半年，藍色光標出海業(yè)務繼續(xù)發(fā)力，實現(xiàn)營收270.05億元，在總營收中占比高達83.45%，不僅是中國企業(yè)在Meta、Google、TikTok等海外平臺投放廣告的超級代理商，而且是Google中國區(qū)唯一“全球超級合作伙伴”（Google Premier Partner），與Google廣告生態(tài)深度綁定，近期其BlueAI平臺接入Gemini 3的多模態(tài)能力，合作進一步加深。

　　不過，讓人無法忽視的是，其出海跨境營銷服務利潤較低，各期毛利率僅僅只有1.5%、1.7%、1.7%，受此影響，藍色光標綜合毛利率持續(xù)下滑，各期分別為4.7%、3.4%、2.5%。

　　居高不下的銷售成本是平臺代理業(yè)務的通病，高度透明的價格機制下，藍色光標利潤空間被持續(xù)壓縮。

　　報告期各期，藍色光標的銷售成本分別349.75億元、508.27億元、593.67億元，其中媒體成本占同期銷售成本的96.1%、97.7%、97.7%，是銷售成本中的最大組成部分。

　　同期，藍色光標凈利潤分別為-21.77億元、1.12億元、-2.97億元，累計虧損23.62億元。報告期內(nèi)，藍色光標的銷售費用幾乎是研發(fā)費用10倍。

　　2025年上半年，藍色光標公司毛利率為2.83%，同比下降0.13個百分點；凈利率為0.29%，較上年同期下降0.29個百分點。

　　今年上半年，公司期間費用為7.01億元，較上年同期減少5213.55萬元；期間費用率為2.17%，較上年同期下降0.27個百分點。其中，銷售費用同比減少8.92%，管理費用同比減少8.03%，研發(fā)費用同比增長29.55%，財務費用同比增長3.32%。

　　為突破利潤瓶頸，提升毛利率，2023年，藍色光標發(fā)布了“All in AI”戰(zhàn)略，意圖以AI為核心，重構業(yè)務，推動業(yè)務增長。潘飛表示，未來藍色光標將有70-80%收入來自AI重構。

　　2023年初，ChatGPT席卷全球時，創(chuàng)始人趙文權在董事會上提出“未來三年利潤歸零，全部投入AI”的方案。當時藍色光標剛走出并購后遺癥，凈利潤回正。

　　2024年，藍色光標15.30億元毛利潤中，由AI驅(qū)動的毛利約12億元，占比接近80%，其自研BlueAI模型已覆蓋95%的營銷場景，孵化137個AI Agent，為各行各業(yè)的約600家客戶累計打造超1，500個AI驅(qū)動的營銷項目，2024年，其各AI模型調(diào)用約429億token，反映出高頻模型交互及海量處理量。

　　2025年前三季度，藍色光標AI驅(qū)動收入24.7億元，同比大漲310%，毛利率超40%，遠超傳統(tǒng)代理業(yè)務的2.66%。藍色光標表示，將繼續(xù)貫徹“All in AI”戰(zhàn)略，以AI Native的底層邏輯重塑商業(yè)模式、服務流程、組織架構與文化，推動公司全面向AI營銷科技公司轉型。

　　截止9月30日，藍色光標貨幣資金40.88億元，短期借款19.20億元，一年內(nèi)到期的非流動負債7105.07萬元，償債壓力較小。

　　同期，藍色光標負債規(guī)模達到163.44億元，負債率67.63%，高于同行業(yè)務相近的易點天下（301171.SZ）的39.85%，天娛數(shù)科（002354.SZ）的32.83%。

　　02

　　股東總數(shù)環(huán)比下降

　　孫陶然、拉卡拉減持

　　營收增長數(shù)據(jù)優(yōu)異，但市場似乎對其AI業(yè)務的真實盈利能力和長期發(fā)展前景存在分歧。

　　wind數(shù)據(jù)顯示，今年三季度，藍色光標股東總戶數(shù)環(huán)比下降7.71%，連續(xù)2個季度下降。截止9月30日，前十大流通股東合計持股5.14億股，占總流通股比例為14.78%，環(huán)比下跌0.68個百分點，拉卡拉、易方達等股東均有減持。

　　截止9月30日，藍色光標A股股東中，創(chuàng)始人趙文權作為單一最大股東持股3.9%，其所持1.4億股股份中，約有3219.66萬股因個人融資安排被質(zhì)押，6300萬股因涉及其本人與多名獨立第三方的司法程序被司法凍結。

　　趙文權之后，拉卡拉以3.75%的持股位列第一大外部股東。招股書顯示，拉卡拉的創(chuàng)始人孫陶然不僅是藍色光標創(chuàng)立時的六名實益擁有人之一，其本人于2008年1月-2016年5月、2018年4月-2020年5月、2022年1月-2023年5月期間，為藍色光標前任董事。

　　2020年4月，孫陶然和趙文權簽署了一份一致行動協(xié)議，孫陶然委托趙文權行使表決權，不過這份協(xié)議隨著孫陶然的個人理財、減持股權、離任董事等安排，于2023年8月終止。

　　可以明確的是，2023年藍色光標中報發(fā)布時，趙文權和孫陶然還作為關聯(lián)方或一致行動人，合計持有藍色光標當時7.25%股份，到了2023年年報披露時，兩人一致行動人關系解除，之后，孫陶然實際控制的拉卡拉一度成為藍色光標第一大股東，持股4.19%，趙文權和孫陶然分別持股4.02%、3.24%。

　　2024年下半年，孫陶然減持2526.8萬股藍色光標，又在2025年一季度，再次減持1601.00萬股，持股比例降至1.53%。拉卡拉也在今年3季度減持454.53萬股藍色光標。

　　03

　　北大校友聯(lián)手創(chuàng)業(yè)

　　清華學子鼎力加盟

　　孫陶然和拉卡拉的連續(xù)減持，不經(jīng)讓人想起2018年藍色光標另外三位創(chuàng)始人組團“撤退”。這三位股東原本與趙文權、孫陶然組成藍色光標的共同控制人，藍色光標上市前，五位聯(lián)合創(chuàng)始人合計持有股本37612865，占創(chuàng)業(yè)板發(fā)行前及上市前總股本的62.69%；上市后，依然合計持股47.02%，但此番赴港，藍色光標表示，趙文權與任何其他股東并無訂立一致行動安排或投票代理權安排。

　　在藍色光標近30年的商業(yè)版圖里，今年54歲的趙文權被視為核心人物。1996年7月，下崗待業(yè)中趙文權帶著四名小伙伴蝸居寫字樓成立了藍色光標市場，這四名小伙伴分別是“創(chuàng)業(yè)教父”孫陶然，聯(lián)想許志平，長城電腦陳良華，連邦軟件吳鐵。出于對公關行業(yè)前景的直覺5人各拿出5萬元，合伙成立了藍色光標市場，人均持股20%。

　　趙文權和孫陶然是北京大學同級同學，一個學政治、一個學經(jīng)濟；許志平、陳良華、吳鐵是同齡人，比兩人大8歲。許志平、陳良華也是北大同學，一起就讀計算機專業(yè)；吳鐵則是唯一一個財務背景出身的人，因此被4人推舉為董事長，但不參與公司運營。沒有工作的趙文權被任命為首任總經(jīng)理，承擔起了公司日常管理和運營的重任。

　　利用各自在IT行業(yè)的人脈，成立的前7年，藍色光標市場只做IT行業(yè)的公關業(yè)務，在國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，藍色光標發(fā)展很輕松，品牌知名度與經(jīng)營規(guī)模持續(xù)成長。

　　1999年，藍色光標市場在完成首次3年規(guī)劃后，趙文權覺得在公關行業(yè)做得太久，于是辭掉了藍標總經(jīng)理之職，與吳鐵合伙創(chuàng)辦了雅寶網(wǎng)，并擔任首席運營官。接替趙文權的是原長城電腦副總經(jīng)理高鵬，其出身于清華大學計算機系，通過購買股份成為與其他5人同等地位的股東。6人共同組成了藍色光標成立時的六名實益擁有人。

　　2002年，趙文權重返藍色光標市場，公司業(yè)務也不再局限于IT領域，11月藍色光標數(shù)碼成立，6人平分了全部股權，由高鵬與另一位獨立第三方擔任藍色光標數(shù)碼的初始注冊股東，分別持股80%、20%股權。藍色光標數(shù)碼就是上市公司藍色光標的前身，藍色光標品牌歷史可追溯至1996年成立的藍色光標市場。

　　新的業(yè)務版圖下，藍色光標業(yè)績出現(xiàn)較快增長，2004年其營收增長將近100%，2010年2月，藍色光標成功登陸資本市場，發(fā)展迎來轉折，趙文權在經(jīng)歷了14年的創(chuàng)業(yè)之后，迎來人生高光時刻，但5位初始創(chuàng)始人對公司未來卻出現(xiàn)了分歧。

　　04

　　三位創(chuàng)始人組團退出

　　聯(lián)想殺入資本局

　　2016年3月，五方終止一致行動人關系，藍色光標實控人變更為趙文權一人，其余四人將投票權委托給趙文權，此時趙文權仍享有股份對應的27.67%表決權。

　　2018年1月，許志平、陳良華、吳鐵與西藏耀旺網(wǎng)絡科技有限公司（簡稱：西藏耀旺）簽訂股份轉讓協(xié)議，以7元/股價格分別向西藏耀旺協(xié)議轉讓各自直接持有的4411萬股藍色光標，合計13233萬股（占公司總股本的5.98%），合計變現(xiàn)9.26億元。

　　轉讓完成后，許志平、陳良華、吳鐵在藍色光標的持股比例均下調(diào)至5%以下，不再是“重要股東”。三位核心創(chuàng)始人不約而同地開始調(diào)整個人資產(chǎn)配置，通過減持股份、質(zhì)押融資等方式逐步抽離，監(jiān)管層一度發(fā)函問詢資金流向與業(yè)務穩(wěn)定性，也讓外界對藍色光標的未來走向充滿猜測。

　　這筆交易更讓人在意的是，聯(lián)想控股和孫陶然成為了最終受益方。交易完成后，西藏耀旺對藍色光標的持股比例從2.59%增加到8.57%，超過了趙文權，成為藍色光標第一大單一股東。

　　公開信息顯示，西藏耀旺由西藏考拉科技發(fā)展有限公司（簡稱：西藏考拉）持股100%，持股比例33%；聯(lián)想控股通過西藏考拉和融科物業(yè)間接合計持有西藏耀旺48%的股份。孫陶然在2023年12月卸任西藏考拉的法人一職，由王成接任。

　　2021年5月，拉卡拉以9.14億元價格，受讓西藏耀旺所持有藍色光標1.44億股，成為藍色光標第二大股東。對于聯(lián)想控股和孫陶然來說，由拉卡拉收購西藏耀旺所持的部分股份，既沒有失去對藍色光標的控制，又成功變現(xiàn)9.14億元。

　　此外，公開報道顯示，聯(lián)想集團早在1998年就成為了藍色光標的大客戶，藍色光標更是很多年里一半以上的營收來自于聯(lián)想集團。

　　附：藍色光標上市發(fā)行有關中介機構清單

　　聯(lián)席保薦人：華泰金融控股（香港）有限公司|國泰君安融資有限公司|華興證券（香港）有限公司

　　法律顧問：普衡律師事務所|北京市通商律師事務所

　　核數(shù)師兼申報會計師：天職香港會計師事務所有限公司