來源：文軒觀察
能否在寒冬中打破專權(quán)思想的堅(jiān)冰，重塑產(chǎn)品力、渠道力和品牌力，將決定口子窖們能否等到下一個(gè)春天的到來。對(duì)于區(qū)域酒企而言，這場轉(zhuǎn)型已不是選擇題，而是一道生死線。
作者|Winston 題圖|網(wǎng)絡(luò)
白酒行業(yè)步入調(diào)整期，口子窖深陷戰(zhàn)略與管理困局，使其成為本輪財(cái)報(bào)季中跌幅最慘烈的白酒上市公司。
10月28日，口子窖交出了一份令市場愕然的三季報(bào)。第三季度營業(yè)收入6.43億元，同比下滑46.23%；歸母凈利潤僅2696.51萬元，同比暴跌92.55%。
業(yè)績失速：高檔酒坍塌與渠道失靈
很難想象，高檔白酒這個(gè)口子窖曾經(jīng)的利潤引擎，如今已成為業(yè)績下滑的主要推手。前三季度，口子窖高檔白酒銷售收入29.6億元，同比下滑近28%，呈現(xiàn)加速下滑態(tài)勢。中檔白酒同樣未能幸免，收入加速下滑。
唯一的亮點(diǎn)來自低檔酒。第三季度口子窖明顯加大低檔酒投放力度，銷售收入4500多萬元，從半年報(bào)的同比下滑轉(zhuǎn)為前三季度同比增長25%。這種產(chǎn)品重心的被迫下移，恰恰折射出其高端市場的失守。
渠道困境同樣觸目驚心。前三季度口子窖的批發(fā)代理收入同比下滑近30%，經(jīng)銷商拿貨意愿大幅降低。這種渠道信心的崩塌，直接反映了市場對(duì)口子窖產(chǎn)品動(dòng)銷的深度擔(dān)憂。
與徽酒同行對(duì)比，口子窖的掉隊(duì)更為明顯。古井貢酒上半年收入已超過138億元、歸母凈利潤超36億元；迎駕貢酒上半年收入超31億元、歸母凈利潤超11億元。口子窖前三季度總收入僅31.74億元，凈利潤7.42億元，已明顯落后于昔日同級(jí)別的競爭對(duì)手。
戰(zhàn)略失策：“大商制”反噬與品牌空心化
省內(nèi)外市場同步下滑。前三季度，口子窖在安徽省內(nèi)、省外分別實(shí)現(xiàn)營收25.87、5.30億元，同比分別下降27.24%和23.93%。這一數(shù)據(jù)打破了“省外擴(kuò)張能彌補(bǔ)省內(nèi)下滑”的想象，口子窖面臨的是系統(tǒng)性困境。
分析問題的根源，可追溯至口子窖長期依賴的“大商制”渠道模式。這種與經(jīng)銷商成立合資公司的獨(dú)特模式，在行業(yè)上升期以極低的渠道成本實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。但在調(diào)整期，它卻成為轉(zhuǎn)型的最大枷鎖。
當(dāng)古井貢酒通過深度分銷“一店一策”地精耕市場時(shí)，口子窖的渠道體系卻顯得臃腫而遲鈍。管理層早已看到深度分銷的趨勢，卻因擔(dān)心損害與現(xiàn)有大商的關(guān)系、犧牲短期利潤，而未能進(jìn)行根本性變革，錯(cuò)過了轉(zhuǎn)型的最佳窗口期。
在產(chǎn)品層面，口子窖的管理層表現(xiàn)出令人費(fèi)解的保守。過度依賴“口子窖5年、6年、10年”等幾個(gè)核心大單品，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)，其高端化嘗試遠(yuǎn)不及古井貢酒的原漿系列成功。
與此同時(shí)，口子窖在品牌建設(shè)上陷入了長期失語的尷尬境地。在白酒競爭早已進(jìn)入“心智爭奪戰(zhàn)”的今天，對(duì)比古井貢酒連續(xù)多年冠名央視春晚、高舉高打強(qiáng)化全國化品牌形象，以及迎駕貢酒持之以恒地深耕“生態(tài)釀酒”概念、成功占領(lǐng)消費(fèi)者“生態(tài)喝好酒”的認(rèn)知階梯，口子窖的品牌戰(zhàn)略顯得支離破碎且模糊不清。其品牌傳播未能回答一個(gè)根本性問題：在新時(shí)代，消費(fèi)者為什么要選擇一個(gè)看起來“老舊”的口子窖？
品牌形象的模糊，直接導(dǎo)致其品牌溢價(jià)能力的持續(xù)衰減。當(dāng)一家酒企無法在消費(fèi)者心智中建立起超越產(chǎn)品本身的情感價(jià)值與文化認(rèn)同，便只能在渠道壓貨和價(jià)格促銷中艱難求生，而這正是口子窖當(dāng)前困境最深刻的寫照之一。
治理困境：專權(quán)與保守
口子窖并非典型的國企改制出身，其核心決策層長期由創(chuàng)始人徐進(jìn)與范博組成的“雙子星“把控，高管團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)出顯著的內(nèi)部化、元老化特征。這種高度穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)結(jié)構(gòu)在保證早期戰(zhàn)略延續(xù)性的同時(shí)，也導(dǎo)致了決策視角的固化與創(chuàng)新能力的匱乏。
管理團(tuán)隊(duì)的單一來源進(jìn)一步加劇了企業(yè)的路徑依賴。絕大多數(shù)高管均從內(nèi)部晉升，缺乏在全國性酒企或跨行業(yè)頂尖公司的任職經(jīng)驗(yàn)。他們的職業(yè)生涯成長于口子窖傳統(tǒng)的“大商制“模式之下，對(duì)既有體系形成深度依賴。這種單一的知識(shí)結(jié)構(gòu)和本土化背景，使其在面對(duì)新消費(fèi)群體和數(shù)字化渠道時(shí)顯得認(rèn)知滯后。
專權(quán)與保守直接導(dǎo)致了三個(gè)戰(zhàn)略后果：決策層傾向于控制風(fēng)險(xiǎn)而非開拓創(chuàng)新，改革措施在執(zhí)行層面遭遇慣性阻力，以及難以通過引入外部頂尖人才來彌補(bǔ)能力短板。
管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成本身，已成為口子窖應(yīng)對(duì)行業(yè)變局時(shí)需要突破的核心瓶頸。
更令人擔(dān)憂的是對(duì)新事物的漠視。在直播電商、社群營銷成為酒業(yè)新渠道的今天，口子窖的數(shù)字化布局明顯落后。其傳統(tǒng)的渠道體系與線上新渠道之間存在割裂甚至沖突，未能有效融合。當(dāng)競爭對(duì)手通過數(shù)字化工具直接觸達(dá)消費(fèi)者時(shí)，口子窖仍然過度依賴那個(gè)日益老化的渠道網(wǎng)絡(luò)。
口子窖在財(cái)報(bào)中解釋，業(yè)績下降主要是因?yàn)椤鞍拙剖袌鱿M(fèi)疲軟，高檔產(chǎn)品營業(yè)收入減少，平均銷售單價(jià)略有下滑致毛利率降低”，同時(shí)“管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用下降幅度均小于營業(yè)收入下降幅度”。這一解釋雖印證了行業(yè)寒潮的現(xiàn)實(shí)，卻也暴露了其在成本控制與戰(zhàn)略調(diào)整上的滯后。
“刮骨療毒”：渠道改革的生死考驗(yàn)
口子窖已意識(shí)到“大商制”的弊端，開始推動(dòng)渠道扁平化與終端精細(xì)化改革，包括試點(diǎn)終端聯(lián)盟體模式和加大廠方營銷人員對(duì)核心終端的掌控。
這一轉(zhuǎn)變方向正確，但過程必將伴隨劇烈陣痛。改革直接觸及原有大經(jīng)銷商的利益，可能引發(fā)渠道動(dòng)蕩；同時(shí)，建立高素質(zhì)的地推團(tuán)隊(duì)和數(shù)字化管理系統(tǒng)需要大量投入。
若改革步伐過猛，可能在新體系未建成時(shí)便導(dǎo)致傳統(tǒng)渠道崩盤；若改革過緩，則難以扭轉(zhuǎn)市場頹勢。
面對(duì)產(chǎn)品老化問題，口子窖正嘗試構(gòu)建“兼香高端”戰(zhàn)略，并布局次高端價(jià)格帶。然而，在消費(fèi)者認(rèn)知固化的背景下，品牌高端化面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
其新推產(chǎn)品能否突破原有價(jià)格天花板，關(guān)鍵在于能否為“兼香”品類注入獨(dú)特的價(jià)值內(nèi)涵，并配以與之匹配的品牌傳播體系。若口子窖能夠聚焦資源，打造出真正意義上的新大單品，或許能在細(xì)分市場找到突破口；否則，可能陷入“推新品-遇冷-再推新品”的惡性循環(huán)。
口子窖在鞏固安徽大本營的同時(shí)，正嘗試通過差異化產(chǎn)品布局省外市場。在省外市場，口子窖不僅面臨各地域強(qiáng)勢品牌的阻擊，還要應(yīng)對(duì)全國化名酒的擠壓。其品牌影響力有限，渠道掌控力薄弱，若采取激進(jìn)擴(kuò)張策略，可能陷入“投入大、產(chǎn)出小”的困境。
更可行的路徑或是聚焦少數(shù)有基礎(chǔ)的核心省份，采取“精耕細(xì)作”的策略，逐步建立省外樣板市場。
所有改革的落地，最終都依賴于組織能力的支撐。口子窖正在推進(jìn)營銷隊(duì)伍年輕化、專業(yè)化建設(shè)，這是觸及根本的關(guān)鍵舉措。
未來，口子窖能否建立與現(xiàn)代市場競爭相匹配的人才引進(jìn)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和創(chuàng)新容錯(cuò)機(jī)制，將決定其改革能否真正落地。若能在保持品質(zhì)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，成功激活組織活力，口子窖或可迎來“老樹新枝”的第二增長曲線；否則，任何戰(zhàn)略規(guī)劃都只能是紙上談兵。
行業(yè)變局：區(qū)域酒企的生死考驗(yàn)
口子窖的困境并非個(gè)案，而是區(qū)域酒企在行業(yè)調(diào)整期的典型寫照。白酒行業(yè)正經(jīng)歷深度分化：一線名酒憑借品牌優(yōu)勢逆勢增長，下沉搶占市場份額；地方性小酒企憑借本地市場親和力固守一方；而區(qū)域酒企則陷入兩頭受壓的尷尬境地。
隨著理性飲酒觀念普及和消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，白酒消費(fèi)場景正在減少，商務(wù)宴請(qǐng)、個(gè)人消費(fèi)均呈現(xiàn)降頻降級(jí)趨勢。在渠道變革方面，傳統(tǒng)煙酒店渠道衰退與數(shù)字化渠道興起，要求酒企具備更強(qiáng)的渠道管控和數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力，而這恰是許多區(qū)域酒企的能力短板。
面對(duì)嚴(yán)峻形勢，口子窖的扭轉(zhuǎn)難度不容小覷。回顧歷年財(cái)報(bào)，口子窖三成以上的利潤都是一季度兌現(xiàn)的，這依賴于春節(jié)銷售旺季的表現(xiàn)。但在前三季度大幅下滑的背景下，即便四季度能止住下跌趨勢，口子窖今年盈利要保持在10億元以上仍面臨巨大挑戰(zhàn)。
截至2025年10月29日午盤，口子窖每股價(jià)32.22元，跌幅1.38%，市值已從2021年高點(diǎn)約519億元，一路跌至2025年10月28日收盤的195億元，累計(jì)縮水324億元，蒸發(fā)比例超過62%。
白酒行業(yè)的調(diào)整期如同一場寒流，而口子窖的財(cái)報(bào)只是最先結(jié)冰的水面。其困境本質(zhì)上是一場管理決策的危機(jī)：從渠道模式的路徑依賴，到產(chǎn)品戰(zhàn)略的保守，再到公司治理的僵化，多個(gè)關(guān)鍵戰(zhàn)略節(jié)點(diǎn)的連續(xù)失誤，最終在行業(yè)寒潮中集中爆發(fā)。
能否在寒冬中打破思想的堅(jiān)冰，重塑產(chǎn)品力、渠道力和品牌力，將決定口子窖們能否等到下一個(gè)春天的到來。
對(duì)于區(qū)域酒企而言，這場轉(zhuǎn)型已不是選擇題，而是一道生死線。