作者：繆琦

　　“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現的熱詞。對外貿人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。

　　一年前的冬天，在中東奔波后帶著家人去中越邊境過春節的外貿人姚東，今年跑到了俄羅斯庫爾斯克州。

　　“我這次已經來一個多月了，一直忙著建倉庫。”2025年的第二天，浙江省湖州市童裝制造貿易商姚東告訴第一財經，他計劃將俄羅斯的第一個海外倉建在這里。2024年除了在泰國等東南亞地區花了精力，他把大部分時間都投入了這里。前兩年多次往返“惡補”的越南，如今已經找到了當地的合作商，并借著地方政府搭建的“東盟海外營銷中心”在泰國曼谷配備了倉庫、辦公室、直播間和檔口。

　　姚東這兩年的足跡和重心變化，是中國外貿主戰場從歐美傳統市場向“一帶一路”新興市場轉型的縮影。面對新一年的全球經濟形勢，這些“行動派”外貿人也在春節前為了來年的“收成”加碼出海布局。

　　去俄羅斯“搶訂單”，還要“老帶新”

　　“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現的熱詞。對外貿人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。新形勢下，老訂單固然要守住，但新訂單也必須及時跟上，才可能彌補缺口、保持增長。

　　事實上，俄羅斯市場上中國商品替代歐美品牌的機遇在俄烏沖突爆發后就已逐漸顯現。讓姚東下決定在今年深耕的動因，是他真的踏足、考察了當地。

　　2024年9月，他第一次赴俄羅斯參展，并對當地市場進行了實地調研，“我們發現本地電商平臺上的商品缺貨嚴重，服裝有很多斷碼的，原因就是歐美品牌撤出，留下了空間”。根據他的觀察，“來到這里的中國人實際上并不多”，目前來到俄羅斯布局的也主要是汽車配件、電子產品等企業，中國的服裝類企業尤其是童裝品牌甚少涉足。

　　與此同時，對于不少明知有機遇卻仍在觀望的外貿人而言，這里本身也是風險高企的地區，結匯、物流、渠道等一系列環節都“暗藏玄機”。

　　“我在這邊打聽了幾個月才搞清楚怎么回事，信息差很大。”姚東說，不是從南到北不停地走訪、當面打聽拜訪，很多具體事項根本弄不清楚。正是因為投入了大量的時間和精力，他大概摸清了整個貿易鏈條，也加快了在當地建立倉庫、鋪開渠道的腳步。

　　就業務結構而言，和2024年已初步落地的東南亞市場相比，這片寒冷的地區，正好彌補了他們冬季童裝的業務，“防風防水防寒的材料特別好賣，這邊冬季特別長，也比較費衣服鞋子”。他表示，東南亞沒有冬天，加上那邊的客戶也在漲價，所以2024年前7月東南亞訂單的平均漲幅超過30%，9月到12月卻呈現下滑態勢。這也成為他加快開拓俄羅斯市場的又一個動力。

　　據最近的央視報道，俄羅斯庫爾斯克州代理州長當地時間1月2日發布消息稱，當天遭到了烏軍導彈襲擊，襲擊造成當地大量民用設施受損，目前暫無人員傷亡報告。烏克蘭軍方2日表示，當天對俄羅斯庫爾斯克州的一個俄軍指揮所進行了高精度打擊，俄軍遭受重大損失。

　　姚東坦言，在這邊做生意的另一個挑戰還在于語言障礙，“英語不是很普及”。加上結匯支付、交通物流等存在不確定性，他們需要更多通過民間的本地資源或“土辦法”，以及中企抱團來降低風險、保住利潤。

　　“單件商品的利潤是可觀的，比內銷的高。”他表示，雖然盧布面臨貶值趨勢，但超過1.4億人口的市場并非沒有購買力。近期而言，盧布的匯率也維持在相對可控的范圍內。

　　姚東說，通過“老帶新”，做大中企在俄羅斯的生態圈，有望進一步降低投入成本和出海風險。而2024年，想要去俄羅斯的中國企業正在不斷增加，也在受到現有趨勢的帶動。隨著外界預測俄烏沖突有望在未來兩年內結束，提前做好俄羅斯的布局也可能成為搶得先機的贏家。

　　根據海關總署的數據，按美元計，2024年前11個月，中國對俄羅斯進出口同比增長2.1%，其中出口增長4.0%，進口增長0.4%。這樣的增長和過去幾年的高增長相比并不顯著，但卻是此前高增長及高基數之上的延續。

　　在海關總署列出的出口最終目的國(地)上，中國對俄羅斯的出口規模排在前十位，位列東盟、美國、歐盟、拉丁美洲、非洲、越南、日本、韓國和印度之后。從單一國家而言，排在第六位。俄羅斯之外，中國對巴西2024年前11個月的出口增長了23.5%，是持續保持增長的出口目的地。姚東透露，自己的下一步計劃是“發展巴西”。

　　客戶密集上門，預期來年“下大單”

　　一年里跨海飛了多次的外貿人丁言東，這個春節前不打算再飛了。但他可一點都不閑。2024年12月28日，這名智能遮陽卷簾系統制造商在朋友圈分享了一張接待12名外國客商的合影，寫著“客戶帶著合作伙伴兩家人一起來工廠，從業以來第一次接待那么多人”。

　　2025年1月2日晚上，丁言東告訴第一財經，當天下午接待了從南美飛來的客商，“這么大老遠過來，就是覺得我們的品牌還比較有潛力，想要談代理權。今天談到現在，明天還會繼續談”。而一周前結伴來訪的客商，已經談成了2025年的采購意向，有望“搞個大單”。

　　和往年的春節前相比，這也是他坐在國內工廠等待外國客商上門最為密集的一年，而以往這段時間，直接來中國工廠探訪的并不多——多數外國客商會選擇在新年假期旅行而非工作。關于原因，他覺得，“可能大家都對來年的期望比較高吧”。

　　作為疫情期間背著60斤樣品“出海”搶單的外貿人代表，丁言東近年來迎來了出口生意的快速增長，也激勵著他在2024年新建了廠房。這也意味著，新的一年他必須更加努力地開拓市場。在剛過去的這一年，其公司的出口增加了近20%，用他的話來說，這是“遠超預期的”。出口目的地以歐洲、非洲、中東、南美等市場為主的他們，在2024年“逆勢”闖入了美國市場，在展會上拿到了若干訂單已初步打開了局面。在他看來，美國無論如何都是成熟的大市場，即使面臨關稅加征風險，也仍然值得嘗試。

　　上海怡黃木業有限公司總經理江浩同樣不打算在春節前出遠門了。他的節前重點，是公司管理方面的提升，同時為春節后立即啟程的海外客戶走訪和參展做好準備，“2月就要開始走訪了”。

　　2024年，這家板材企業的業績增長了20%，并為2025年設定了增長30%的目標。高增長的背后，是板材行業受到房地產衰退拖累的客觀現實。之所以能實現增長，江浩認為，當前低價內卷的主要是低端產品，而高端化和品牌化的需求，市場上始終處于供不應求的狀態。為此，他們近年來將定位聚焦在了高端定制和商業空間領域。與此同時，中國品牌替代國際品牌的機會也在增強，中國乃至全球的消費者越來越關注產品的實際價值或高性價比。受益于中國汽車和電子產品等品牌出海勢頭的強勁，更多領域的中國品牌也越來越容易被市場所接受。

　　市場上對于低碳與可持續的關注，也在利好其業務的增長。江浩解釋說，他們生產的高端飾面板使用的是人造板而非實木，主要使用山剩材，通過智能化技術制造，可以實現循環利用，也不會對森林造成不良的影響。

　　和丁言東一樣，江浩他們也在2024年新建了制造基地，試圖把華東地區的業務擴展到西南地區。至于出口，他們的主要以東南亞等“一帶一路”相關市場為主，并早早地通過跨境電商平臺來線上獲客。

　　他坦言，歐洲市場存在“零毀林法案”這類保護政策，因此幾乎進不去。但這并不妨礙他們借助歐洲的設計和供應鏈資源，來更好地打造可以與國際品牌真正對標的中國品牌，“我們在歐洲主要做三件事情，幫我們找歐洲的供應鏈，調研市場寫趨勢報告，然后賦能我們的設計和研發端”。畢竟全球高端板材行業，最強的競爭對手來自歐洲。

　　江浩說，以前企業做得更多的是產品出海，但現在和未來要更多地做品牌出海。他提到一個細節，近年來非洲的出口增長較快，2024年就因為2023年的“誤會”促成了“飛單”。“2023年，我們和渠道商有個誤會，認為有些產品沒有完全按照樣品的外觀交付，就以為其中存在欺騙，但最后通過檢測發現產品品質是完全超過了他們的標準，反而獲得了信任”，也因此收到了來自非洲地方政府的一個大單。

　　在貿易摩擦的背景下，他也同樣認為“美國市場還是可以開拓的”。雖然2025年對美貿易可能會受到沖擊，但對中國的外貿人而言，這一高價的成熟市場是無論如何都需要去了解和布局的。除了東南亞，中東、非洲和南美市場也是其努力獲取增量的目的地。

　　海關數據顯示，按美元計，2024年前11個月，中國對美國出口同比增長3.9%，對拉丁美洲出口增長12.7%，對東盟和非洲分別增長11.2%和1.4%。