“促銷(xiāo)驚爆價(jià)”、“XX車(chē)型買(mǎi)斷價(jià)”、“優(yōu)惠讓利”等等，年底的車(chē)市還是像往年一樣打出降價(jià)牌，降價(jià)的幅度比以往任何一年都大，贈(zèng)送的大禮包也比往年豐富，但紅紅綠綠、熱熱鬧鬧的廣告宣傳畫(huà)籠罩下的汽車(chē)展廳內(nèi)，依然是稀稀拉拉的人影，而且大多是汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員，一4S店的門(mén)上還貼著“招租”的字樣。這是記者在南京車(chē)市走訪時(shí)見(jiàn)到的情景。
情況的糟糕已經(jīng)超出了人們的預(yù)想，據(jù)最新的中國(guó)汽車(chē)品牌滿(mǎn)意度調(diào)查顯示，高達(dá)93%的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于銷(xiāo)量前景表示擔(dān)憂。預(yù)計(jì)今年底或明年春天，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將迎來(lái)倒閉高潮，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)面臨著前所未有的生存壓力。
禍兮福所依。與汽車(chē)廠家的獲利模式單一的命運(yùn)不同，事實(shí)上汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中利潤(rùn)最為穩(wěn)定，且受廠家經(jīng)營(yíng)狀況影響較小的群體。因?yàn)樵谄?chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的歐美國(guó)家，在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的最主要部分；汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)其實(shí)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，在美國(guó)被譽(yù)為“黃金產(chǎn)業(yè)”，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%至70%。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到2010年我國(guó)汽車(chē)保有量將達(dá)到5600萬(wàn)輛，中國(guó)將形成1萬(wàn)億元—1.5萬(wàn)億元的超大規(guī)模汽車(chē)后市場(chǎng)，而到2020年中國(guó)的民用汽車(chē)保有量將達(dá)到1.4億輛。這意味著后市場(chǎng)的蛋糕相比2010年還將增加3倍。危機(jī)的現(xiàn)實(shí)，實(shí)際上正催生中國(guó)的汽車(chē)經(jīng)濟(jì)由銷(xiāo)售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型。實(shí)際上國(guó)內(nèi)4S店的銷(xiāo)售老總早已瞄準(zhǔn)了后市場(chǎng)維修包括汽車(chē)美容裝潢。
曾有媒體報(bào)道稱(chēng)，目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)出一輛轎車(chē)的毛利下降到只有3%；而另一種說(shuō)法則認(rèn)為：“只有1/3的經(jīng)銷(xiāo)商盈利；1/3收支平衡；1/3虧損。”其原因一是不斷下降的新車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)率，二是4S店巨大的一次性投資和高昂的運(yùn)營(yíng)成本。可以看到，經(jīng)濟(jì)危機(jī)面前，車(chē)賣(mài)不好對(duì)于大多數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商都是一樣的，但記者也了解到，仍然贏利的經(jīng)銷(xiāo)商大都是保有大量穩(wěn)定維修客戶(hù)群的4S店。由此可見(jiàn)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只有向“后”轉(zhuǎn)，才能有出路。一位汽車(chē)4S店的老總告訴記者，每月平均有2000輛車(chē)進(jìn)4S店保養(yǎng)，4S店的日子就能過(guò)得挺不錯(cuò)。顯然賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，修車(chē)賺錢(qián)已成不爭(zhēng)事實(shí)。
不過(guò)汽車(chē)銷(xiāo)售商們轉(zhuǎn)身找到這條出路，并非是一件難事，真正難的是如何走好這條路。因?yàn)樵谶@條汽車(chē)后市場(chǎng)的路上，誘人的陷阱太多。汽車(chē)維修保養(yǎng)中小題大做，用非原廠配件收原廠配件錢(qián)，偷梁換柱等等伎倆早已不是少數(shù)4S店所為。記者經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多車(chē)主將車(chē)送到4S店保養(yǎng)后都有被“宰”的感覺(jué)。前兩天一位同事開(kāi)車(chē)去某4S店做正常保養(yǎng)，一下子換了幾千元的配件，但出了4S店就發(fā)現(xiàn)車(chē)子更不靈了。再進(jìn)4S店維修發(fā)現(xiàn)，此前的保養(yǎng)連機(jī)濾網(wǎng)都未清洗。像這種只管換件的保養(yǎng)，事實(shí)上許多4S店每天都在重復(fù)著。顯然在這條路上似乎閃著金燦燦的光，誘惑著經(jīng)銷(xiāo)商們。栽進(jìn)去，就再也出不來(lái)了。那么如何才能長(zhǎng)久真正留住客戶(hù)呢？唯一的一條捷徑其實(shí)就是比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)、比誠(chéng)信，籠住客戶(hù)群，就必然會(huì)活得精彩。也只有這樣，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)才能成熟起來(lái)，發(fā)展壯大，才能有抵抗寒冬的能力。